Контекст и задача
Компания искала новые возможности для расширения бизнеса, так как рынок классических телеком услуг
уже был поделен между основными игроками. Исследования показали, что наличие дополнительных продуктов (развлекательный контент, семейные услуги, защита от спама) часто становится одним из ключевых факторов при выборе оператора.
Мне предстояло запустить монетизацию ключевых
VAS-продуктов: Кино, Музыка, Книги, Семья, Финансы.
уже был поделен между основными игроками. Исследования показали, что наличие дополнительных продуктов (развлекательный контент, семейные услуги, защита от спама) часто становится одним из ключевых факторов при выборе оператора.
Мне предстояло запустить монетизацию ключевых
VAS-продуктов: Кино, Музыка, Книги, Семья, Финансы.
Основные активности
- Провела discovery целевой аудитории каждого продукта, также сделала мониторинг конкурентов и основных трендов. В результате сформировала отчет с основными инсайтами: почему нашими продуктами пользуются и почему нет, почему уходят, почему остаются, считывают ли ключевую ценность и как быстро, проблемы и ошибки в CJM, насколько пользователи готовы платить и каким образом.
- Сформировала тактический план тестов основных фич монетизации, разделенных на три большие группы: сегменты по циклу жизни и LTV, модели монетизации и тарифы, дополнительные способы заработка. Запустила эти тесты со своей командой при участии разработки, ML, аналитиков.
- Запустила полноценную программу работы с удержанием и вовлечением, основанную на комплексной стратегии: CRM-коммуникации, продуктовые фичи и in-app форматы, новые механики, ML, использование данных и исследований. Взаимодействие с пользователем стало вестись на протяжении всего цикла жизни в продукте от онбординга до оттока.
- Совместно с командой рекомендаций запустили персональные подборки контента на основе предыдущих действий и потенциальных интересов для бОльшего вовлечения в продукт и пролонгации подписок.
- Решения, которые были масштабированы: промокоды на скидки и подарки, расширенные trial-периоды и win-back-механики, buy more - pay less, первый/второй платеж со скидкой, возможность подневной тарификации, отдельный и явный раздел управления подписками в приложении, эксклюзивный ранний доступ к новому контенту, подарки от партнеров как дополнительная мотивация.
Что получилось
- Рост выручки VAS-продуктов в 4 раза
- Рост доли выручки VAS-продуктов на 20% от total revenue
- Рост LTV продуктов с 7$ до 40$
Главный вывод
Этот кейс показывает, что монетизация - это не про добавление ценника, а про создание системы, где пользователь понимает ценность и готов платить на каждом этапе цикла жизни. Даже при качественных сервисах VAS не приносили выручки, потому что пользователи не видели прозрачности, гибкости и персонализации. Комплексная стратегия монетизации позволяет превратить дополнительные продукты из «опции в тарифе» в устойчивый источник дохода и роста LTV.
Забронировать консультацию
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
