Контекст и задача
Performance-каналы приносили большое количество новых пользователей, которые дальше не конвертировались в клиентов, при этом трафик был целевой. Также была высокая доля клиентов, обращающихся за услугой факторинга разово.
Бизнесу требовалось увеличить конверсию из лидов в клиентов в 2 раза, а также запустить механики, положительно влияющие на рост выручки среди текущих клиентов.
Бизнесу требовалось увеличить конверсию из лидов в клиентов в 2 раза, а также запустить механики, положительно влияющие на рост выручки среди текущих клиентов.
Основные активности
- Провела discovery целевой аудитории потенциальных клиентов (ЛПР и непосредственных сотрудников, кто работает с нашим продуктом), а также текущей базы. В результате выявила ключевые паттерны поведения и основные блокеры для работы с нами: ЛПР не понимают ценность продукта и наши преимущества, а сотрудники компаний - как выглядит процесс работы с факторингом для конкретного бизнеса. Также выявила ключевые отрасли, которые чаще всего работают с нашим факторингом (логистика, ритейл, горная промышленность).
- Разработала и протестировала новый подход к сегментации на основе размера компании и отрасли компании: сформировала тактический план работы с каждым сегментом, запустила отдельные посадочные для каждого сегмента с релевантными текстами, инструментами, данными, обновила коммуникации, настроила систему сквозной аналитики для каждого сегмента.
- Запустила процесс работы с нерегулярными клиентами: механики up-sell и cross-sell, напоминания, цепочки полезных коммуникаций для роста вовлечения и реализаций их на автоматической основе.
- Запустила процесс сбора регулярной обратной связи об уровне сервиса, качестве коммуникаций, релевантности информации, для того чтобы повышать уровень сервиса и вовремя реагировать на критичные моменты.
- Решения, которые были масштабированы: демо-продукта и онлайн-калькуляторы для разных типов отраслей, посадочные страницы для каждого сегмента с динамическим контентом и потенциально возможными покупателями их услуг, автоматизированные CRM-цепочки на разных этапах воронки, а также welcome-onboarding через CRM-каналы.
Что получилось
- Рост CR из новых пользователей в первичных клиентов на 30%
- Увеличение CR и CTOR на 20% за счет персонализации текстов по этапам пути
- Рост конечных покупателей услуг у клиентов с 1-2 до 3-4 за счет cross-sell
Главный вывод
Этот кейс показывает, что даже при качественном и целевом трафике продукт может не расти, если ценность остается непонятной для разных сегментов. ЛПР и сотрудники смотрят на факторинг с разных сторон, и без персонализированных сценариев продукт превращается в разовую услугу вместо регулярного источника дохода. Запуск сегментации помогает выявить такие разрывы и построить систему, где каждая группа пользователей получает релевантный опыт, а компания - устойчивый рост за счет повторных и cross-sell сделок.
Забронировать консультацию
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
